Una strategia per ogni paziente. Quanti tipi di pazienti conosci?
  • 06 ottobre 2020
Quanti tipi di pazienti hai incontrato nel tuo percorso professionale?

Decine, probabilmente. Forse sarebbe più corretto dire che ogni paziente è una storia a sé stante, e che pertanto ogni caso va trattato individualmente.
Se questo è particolarmente vero per quanto riguarda l’aspetto clinico, non lo è necessariamente per quanto riguarda l’aspetto strategico.

Il principio è semplice: per crescere come studio e come professionista-imprenditore, dobbiamo comprendere quale tipo di paziente – o meglio di consumatore – stiamo trattando in quel momento.
Prima di addentrarci nell’argomento, fermiamoci a ricordare la definizione di marketing, che abbiamo già affrontato in altri articoli: Il marketing è quella disciplina che si occupa dello studio e della definizione di un mercato di riferimento, e in generale dell’interazione tra utente e impresa.

Semplificando, possiamo dire che il Marketing individua i bisogni dei potenziali clienti e stabilisce le azioni per soddisfarli.
Il punto focale è proprio qua: comprendere le abitudini del paziente e come prendono le decisioni per la loro salute (orale e generale) permette al dentista di mettere in pratica delle strategie adeguate per parlare direttamente alle loro necessità e desideri.

Come abbiamo visto in un precedente articolo (Razionalità e psicologia: conosci davvero il modo in cui i tuoi pazienti prendono decisioni importanti per la loro salute?) ogni persona decide in base a due fattori: l’emotività e la razionalità.
La prima scelta viene fatta sull’emozione, quindi razionalizzata e giustificata.

Il dado è tratto: utilizzare strategie mirate a categorie specifiche di pazienti porterà nuove persone nel vostro studio.

Conoscere i propri pazienti

Ogni medico dentista conosce i propri pazienti: è nella natura della professione. Generalizzando però, possiamo raggruppare la pazientela in 3 macrocategorie che uniscono trasversalmente persone al di là delle classi socio-economiche e degli stili di vita. Proprio da questi tre ampi gruppi dovreste partire a strutturare le strategie di marketing più adeguate.

Il Paziente Proattivo

Il paziente proattivo ha capito il valore della prevenzione e che la costanza garantisce non solo una dentatura sana, ma anche un risparmio sul lungo periodo. Spesso sono persone che per lavoro o per decisione personale hanno stipulato un’assicurazione odontoiatrica e che quindi si rivolgono alle vostre cure con maggiore libertà.

Vogliono sapere e sono interessati alla propria salute orale, quindi saranno sicuramente attenti a ogni tipo di informazione e contenuto che li possa aiutare a mantenere le loro abitudini. Consigli, post specifici sui social, video informativi e blog sono sempre ben accolti; amano sapere che il proprio dentista ha il polso della situazione e hanno piacere di ricevere un'email o un messaggio che ricordi loro la visita programmata. Il modo migliore per fidelizzare questo tipo di pazienti, è la fiducia e il nurturing.

Il paziente Reattivo/Occasionale

Questo tipo di paziente tende a disinteressarsi della propria salute orale o comunque a trascurare i controlli periodici e i segnali di allarme fino a quando il problema non può più essere ignorato. Si presentano a causa del dolore e quando la qualità della salute orale rende difficile i gesti quotidiani. Sebbene tutti i pazienti siano importanti, questa tipologia – oltre ad essere assai diffusa – è quella con il life time value più basso: vuol dire che risolto il problema, non si faranno vedere a lungo (a volte mai più) trasformandosi in pazienti dormienti.

Nei confronti di questi pazienti possiamo mettere in atto due strategie diverse (l’una non esclude l’altra):
· Informare con l’obiettivo di modificare l’approccio: condividete le storie dei vostri pazienti (sempre con il loro consenso!) e i casi di studio brillantemente risolti. Fate capire loro che rientrare nella prima categoria paga sia in termini di salute che di risparmio

· Essere presenti nel posto giusto al momento giusto: nell’urgenza vi cercheranno tramite motori di ricerca e social. Una solida reputazione online (recensioni, profili social ben curati, la presenza di una scheda Google Business su Maps, magari corredata da un punteggio eccellente) porterà le persone a scegliere voi tra le tante opportunità. La vera differenza la farà la vostra capacità di vendere il vostro valore.

Il Paziente Ideale

Raro e prezioso, il paziente ideale non solo ha a cuore la propria salute orale, ma è propenso a investire sul proprio sorriso con trattamenti cosmetici ed estetici. La posta in gioco, in questo caso, è altissima: si tratta di soggetti alto-spendenti in grado di agire come influencer nei confronti della propria cerchia di conoscenze.

Amano le storie di successo e desiderano far parte di esse, cercano il meglio e consigliano il meglio: il passaparola e le recensioni di qualità sono fondamentali per attrarli nel vostro studio. Le strategie in questo caso prevedono un solido portfolio, con case history che mettano in evidenza il prima e il dopo, corredati da testimonianze dirette di quanto il vostro lavoro sia stato provvidenziale nel trasformare e migliorare la qualità del sorriso (e quindi sociale) dei vostri pazienti.

Rispondono bene all’influencer marketing – una strategia ben conosciuta all’estero e che a breve farà la differenza anche in Italia.

La formula magica non esiste

Le tre macro categorie che abbiamo presentato sono – per forza di cose – una generalizzazione da utilizzare per avere un’indicazione su quali strategie utilizzare. Il senso di questo articolo, infatti, non è quello di dare una soluzione, bensì di palesare il fatto che non esiste nessuna formula magica, ma solo messaggi corretti rivolti alle persone giuste. Compreso questo piccolo “segreto”, trovare la giusta strategia per raggiungere i pazienti desiderati sarà decisamente più semplice.

 

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