Value Selling, vendere il valore invece del prezzo
  • 14 gennaio 2020
È fin troppo facile pensare alla pratica odontoiatrica come un’attività puramente transazionale: a fronte dei servizi che offri, il paziente (o chi per esso, nel caso di una polizza sanitaria) ti paga. Tale modo di pensare è diffuso soprattutto tra i professionisti che commercializzano in base al prezzo, alle offerte speciali e agli sconti.

Il problema è che le grandi catene ragionano nello stesso modo: diventa quindi complesso per il titolare di studio far crescere la propria attività e rimanere concorrenziali allo stesso tempo. A questo si aggiunge il fatto che si presume che i dentisti siano professionisti competenti e pertanto, in assenza di un qualche valore aggiunto, i pazienti (anche se in questo caso sarebbe più corretto parlare di clienti) sceglieranno esclusivamente in base al prezzo e all’offerta.

Questo tipo di clientela, come saprete bene, è difficile da fidelizzare perché tende a richiedere prestazioni “mordi e fuggi” piuttosto degli articolati piani di cura di cui avrebbe bisogno. Così il vostro lavoro viene sminuito e i margini di guadagno erosi dal costo della prestazione.

In sostanza, il modello transazionale non è certo il migliore né il più sostenibile per gli studi odontoiatrici: se vuoi chiudere dei preventivi completi, che ti offrano lavoro continuo, margini adeguati e che ti permettano di fidelizzare il paziente grazie alla tua abilità, devi (SAPER) comunicare il valore di ciò che offri.
 

Non si tratta di procedure

Siamo onesti: alla maggior parte dei vostri pazienti non interessa conoscere le procedure cliniche nel dettaglio e pochi lo desiderano. I motivi sono tanti: paura, disinteresse, pigrizia. Sono però interessati a qualcos'altro: al risultato della procedura o dell’intervento al quale dovranno sottoporsi. I migliori pazienti che potrai mai avere (quelli che rimangono, pagano regolarmente e sono ben fidelizzati) sono proprio quelli che hanno piena consapevolezza del risultato che vogliono ottenere - essere in grado di sorridere con fiducia, mangiare ciò che vogliono senza dolore, realizzare un successo sociale o professionale grazie a un aspetto migliore, per esempio.

Spesso, questi pazienti coincidono anche con quelli che sono interessati a tutto il percorso pre e post intervento; sono attenti alla loro salute e hanno un approccio molto diverso dal paziente “occasionale”, attratto esclusivamente dal prezzo, dall’offerta o dallo sconto piuttosto che dal vero valore che sei in grado di offrire come professionista competente e qualificato.

Questi due aspetti - i risultati e l'esperienza del paziente - formano la tua proposta di valore:
cio’ che offri, e come lo comunichi, e’ il miglior strumento a tua disposizione per competere con la concorrenza.
 

Qual è la tua proposta di valore?

Una delle obiezioni più frequenti è “ma il mio studio non è unico, è come tanti altri”. Nulla di più sbagliato: la vostra attività è unica in virtù di moltissimi fattori: la posizione, la storia, i servizi offerti e le persone che vi lavorano all’interno, solo per citarne alcuni.
Sei in attività da 20, 30, o addirittura 40 anni? La lealtà presso la tua comunità locale dovrebbe far parte della tua proposta di valore. Hai degli associati con specialità diverse con i quali condividi società e struttura? I tuoi pazienti avranno a che fare con un team coeso, multidisciplinare e completo in un unico luogo.

I tuoi collaboratori sono particolarmente bravi nell’aiutare le persone ad affrontare dubbi, ansie e domande? Il tuo igienista è eccezionale nell’effettuare un'igiene dentale impeccabile e assolutamente indolore? Ecco, queste sono solo alcune proposte di valore che occorre iniziare a comunicare.

Occorre promuovere ciò che è buono e differenziante, creando la tua unica proposta di valore, la unique value proposition, come viene chiamata in marketing: questo dà ai potenziali clienti la motivazione per cui scegliere te e non qualcun altro: i tuoi pazienti occorre abbiano piena consapevolezza del piano di cura proposto e dovrebbero accettarlo perché ne riconoscono prima di tutto il valore clinico.

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Il Titolare del trattamento è Serimedical S.r.l. in nome del proprio rappresentante legale.
L’elenco aggiornato dei responsabili e degli incaricati al trattamento è custodito presso la sede del Titolare del trattamento.

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La presente Informativa può subire variazioni. Si consiglia, quindi, di controllare regolarmente questa Informativa anche sul nostro sito internet e di riferirsi alla versione più aggiornata.
 
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