Il pagamento
  • 07 luglio 2020

Alla luce dell’attuale situazione del mercato vi riproponiamo un articolo comparso sul nostro sito a fine 2018. I contenuti sono quanto mai attuali, soprattutto in un momento come questo, in cui la pazientela - come tutti, del resto - vive difficoltà economiche che si risolveranno solo nel medio periodo.

Il tema del pagamento quindi, assume ancora più rilevanza. Per non snaturare l’articolo originale, troverete le nostre considerazioni - laddove presenti - alla fine di ogni paragrafo.
Buona lettura.


La prima visita è andata bene, l’esperienza del paziente è positiva e il preventivo è stato firmato. Bene! Tutto sembra andare per il meglio. Ma siamo sicuri di non aver dimenticato nulla?

Alla consegna del preventivo, è essenziale che sia chiaro come l’importo verrà pagato.

È una tutela sia per il paziente che per lo studio, in modo da eliminare la possibilità di contenziosi sulle modalità di pagamento: situazioni di questo tipo possono facilmente spezzare il legame di fiducia che si sta creando tra medico e paziente. Per questo è fondamentale indicare sempre in chiaro sul preventivo o su un foglio allegato ad esso, quali siano le modalità di pagamento stabilite.

rilettura 07/2020: Se la chiarezza era importante prima, oggi è letteralmente indispensabile. Di fronte alla necessità di un intervento, al paziente in difficoltà rimangono poche opzioni: rimandare, rivolgersi a soluzioni meno onerose e quasi sicuramente di qualità inferiore, oppure procedere e sperare di riuscire a gestire la situazione. Come imprenditori e come medici, essere chiari con i pazienti vi pone in una condizione di vantaggio: siete al riparo da incomprensioni o malintesi e nella possibilità di venire incontro alle esigenze del paziente stesso, rafforzando il processo di fidelizzazione attraverso modalità agevolate di pagamento dilazionato. 

I momenti e i metodi di pagamento

Tra le varie opzioni, è possibile separare il pagamento in tre distinti momenti: un acconto, a garanzia dello studio nel caso il paziente non si presenti, un secondo pagamento a metà delle cure e un saldo a cure completate, avendo cura di distribuire il peso delle rate in maniera adeguata, in modo da creare un equilibrio per entrambe le parti; è chiaro che – nel caso di pagamenti elettronici o in contanti la precisione nel controllo e nella gestione di scadenze e report diventano di primaria importanza. 

Una delle modalità di pagamento da tenere in considerazione, che risulta molto utile anche come leva commerciale per chiudere il preventivo, è la possibilità di accedere a una formula di finanziamento per pagare le cure: le opzioni a tasso zero entro un certo periodo di tempo (ad esempio entro i 24 mesi) rappresentano un mezzo efficace per proporre piani di cura articolati anche ai pazienti con ridotta capacità di spesa, che di fronte alla convenienza della rata sono portati a firmare con maggiore tranquillità. 

Modalità di pagamento simili offrono vantaggi per tutti, permettendo ai pazienti di accedere a percorsi clinici che in altre condizioni potrebbero risultare fuori dalla loro portata e allo studio di non perdere un paziente prezioso e di non avere la necessità di gestire report e scadenze, dal momento che queste vengono gestite direttamente dalla finanziaria.

rilettura 07/2020: La strategia della ripartizione in tre tranches di pagamento è tuttora valida, ma va riproposta in un’ottica differente: l’acconto infatti dovrebbe coprire quantomeno il costo orario dello studio per essere certi di ammortizzare completamente la perdita in caso di no-show. In un momento economico come questo, in qualsiasi caso, il pagamento dilazionato sotto forma di finanziamento, soprattutto se a tassi d’interesse vantaggiosi, è ancora più interessante e di sicuro appeal sia per il paziente (che percepisce la spesa meno impegnativa) che per lo studio, che non avrà l’onere della gestione e del controllo del pagamento.
 

LO SCONTO: DANNO ECONOMICO O VANTAGGIO?

Un altro annoso problema è rappresentato dallo sconto, favore che viene spesso concesso ai pazienti ma che può a volte rappresentare un danno economico per lo studio. Lo sconto in quanto tale, infatti, se non giustificato e motivato, potrebbe invertire il gioco delle parti facendo percepire al paziente che è lui a dettare le regole e, in base a queste, condurre la trattazione che, a questo punto, sarebbe nelle mani di quest’ultimo.

Una situazione di questo tipo potrebbe portare alla chiusura del preventivo a una cifra inferiore del valore reale delle cure prestate, arrecando un danno economico e – aspetto da non sottovalutare – d’immagine.

Come fare per trasformare una richiesta (a volte inopinata) di sconto in un vantaggio commerciale per lo studio? Una tecnica potrebbe essere di offrire la possibilità di saldare l’intero importo al primo appuntamento, decurtando dalla cifra finale l’importo degli interessi che si sarebbero avuti in caso di finanziamento (e giustificando quindi lo sconto). Un’altra possibilità è rappresentata da uno sconto prestabilito a fronte di saldo di almeno metà dell’importo a inizio cure, e così via.

Tecniche di questo tipo hanno il vantaggio di mettere lo studio al riparo dall’arroganza di alcuni pazienti e allo stesso tempo di evitare che questi pensino che il prezzo originale fosse più alto di quanto fosse il prezzo effettivo della prestazione.

rilettura 07/2020: In momenti di difficoltà economica, la richiesta di sconto è quasi scontata. Come professionisti dell’imprenditoria non ci stancheremo mai di insistere sull’importanza di non cadere nel circolo vizioso dello sconto, soprattutto quando non è sostenuto da una precisa politica di pricing.
Proprio in merito al tema del pricing, vi invitiamo a leggere l’interessante intervento di Alessandro Silva, GENERAL MANAGEMENT MASTER TRAINER e docente Serimedical a questo indirizzo

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