Come trasformare una telefonata in un nuovo paziente
  • 23 gennaio 2018
Nel corso della nostra attività abbiamo avuto modo di collaborare letteralmente con centinaia di professionisti del dentale, entrare nei loro studi per aiutarli a migliorare le loro performance non cliniche e trovare con loro la soluzione ideale ai loro problemi.
Non esiste uno studio uguale all’altro e ogni professionista si ritrova a fronteggiare problematiche diverse che richiedono un’attenzione specifica e una soluzione personalizzata.
Esistono però delle situazioni che tendono a ripetersi e sono più frequenti di altre.
Tra queste, una delle più frequenti è la formazione del front-office.
Poca attenzione all’aspetto ricettivo delle telefonate da parte dei nuovi pazienti si può tradurre in potenziali perdite nell’ordine di migliaia di euro.
Provate solo a pensare a quante occasioni vengono perse ogni anno a causa di una scarsa gestione delle telefonate.
Questo significa anche una cosa: avere del personale adeguatamente preparato a rispondere al telefono e a raccogliere appuntamenti, richieste e prime visite significa trovare un vero e proprio tesoro.
Se, ipoteticamente, provaste a chiamare gli studi dentistici della vostra zona, vi accorgereste subito che ogni reception ha un approccio leggermente differente. Elementi come il tono di voce, l’eventuale spinta a prenotarvi un appuntamento e le risposte offerte alle vostre domande - le domande che i vostri nuovi pazienti fanno quando richiedono una prima visita - possono fare davvero la differenza.
Di fatto, rispondere al telefono non è un lavoro semplice quanto sembra.
La receptionist ideale, infatti, dovrebbe essere dotata di un ottima empatia e capace di stabilire immediatamente un contatto con la persona che chiama il vostro studio. Dovrebbe essere capace di trattare con il paziente, avere le competenze tecniche necessarie per  rispondere ad eventuali dubbi e domande sui tempi e le modalità d’intervento, conoscere bene quali sono le tariffe e avere le capacità per contribuire alla comunicazione social e offline del vostro studio odontoiatrico.
Di fatto, una buona assistente in reception è una vera e propria miniera d’oro!
Cosa fare per migliorare le prestazioni della propria reception?
Una tecnica molto utilizzata negli Stati Uniti e che ha preso piede in moltissime cliniche odontoiatriche, consiste nel dotarsi di veri e propri script, prontuari alla risposta che pian piano verranno assimilati e integrati nella risposta da parte dei propri collaboratori.
Sono particolarmente utili soprattutto in caso di domande tecniche alle quali il vostro staff potrebbe aver difficoltà a rispondere. 
Naturalmente, a tutto questo si aggiungono le regole fondamentali della buona educazione e dell’empatia:
rispondere sempre con il sorriso perché, anche se sembra impossibile, viene “sentito” anche dall’altra parte del telefono.
Chiedere sempre il permesso prima di mettere in attesa qualcuno, fosse anche per pochi secondi: è un gesto di cortesia e rispetto.
Rispondere sempre entro massimo quattro squilli; diversi studi dimostrano che oltre a questo termine le persone hanno perso già parte dell’interesse e sono pronte a rivolgersi altrove.
Evitare un tono di voce monotono o disinteressato: le persone chiamano al vostro studio perché hanno un problema da risolvere. Cordialità e interesse sono i primi segnali che li rassicureranno sulla scelta fatta di rivolgersi a voi.
Fornite la massima attenzione a chi ha chiamato; ci sono poche cose che indispongono più di un receptionist distratto. E il potenziale paziente è già perso.
Ricordate sempre una cosa: è assai raro avere una seconda possibilità quando la prima impressione è stata sgradevole o poco convincente. L’approccio del vostro staff è la prima vera impressione che i pazienti ricevono del vostro studio.
Potete permettervi di perdere nuovi pazienti per una semplice telefonata?

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