Vendere, vendere, vendere. Il mercato odontoiatrico è letteralmente sommerso da offerte e sconti, un trend sostenuto soprattutto dalle grosse catene low-cost, avvantaggiate da fiscalità e logiche di mercato molto differenti rispetto a quelle dello studio odontoiatrico (singolo o associato) e della clinica odontoiatrica di piccole dimensioni.
Non cadete in questa trappola.
La verità è che non vi servono sconti e offerte sempre più aggressive per battere i vostri competitor: l’ingrediente magico da aggiungere per il vostro successo è il valore differenziante delle vostre cure e sull’effetto che questo riesce ad avere sulle vite dei vostri pazienti.
Ma cos’è il
valore differenziante, e come possiamo comunicarlo per raggiungere obiettivi concreti come raggiungere e fidelizzare pazienti vecchi e nuovi?
Semplice: è quella cosa che
rende il vostro servizio irresistibile e irrinunciabile attraverso un vantaggio reale e non attraverso trucchetti basati unicamente sul prezzo. Dovete dimostrare ai pazienti che le vostre cure permetteranno loro di raggiungere un obiettivo concreto: una migliore salute orale, un trattamento efficace e duraturo, la sicurezza di affidarsi in buone mani. Insomma, dovete vendere il risultato, non l’azione: per questo utilizziamo il verbo dimostrare invece di convincere.
Anche la vendita di valore ha le sue regole: noi ne abbiamo identificate 6, ma dal momento che ogni studio è unico, prendete questi punti come un solido terreno su cui costruire la vostra formula per vendere il vostro valore.
Ripensa ai tuoi servizi
Ogni odontoiatra conosce perfettamente quali operazioni e servizi offre nel proprio studio. Ha investito anni di istruzione e formazione nelle sue competenze e abilità cliniche e si aspetta che queste portino ad avere sempre più pazienti. Nella pratica quotidiana, però, questo non sembra essere sufficiente.
Un paziente non è solo una bocca da curare, una cura canalare da effettuare o una corona in ceramica da sostituire. È una persona, con paure, desideri e aspettative.
Cominciate con riesaminare i vostri servizi alla luce di questa considerazione. Chiedetevi: questa cura cosa fa per la vita del mio paziente? Vi accorgerete che la risposta “risolve un problema odontoiatrico” è superficiale e inadeguata.
E ora che avete ripensato ai vostri servizi e alle vostre abilità, pensate a cosa vi differenzia da un altro studio: potrebbero essere i materiali, una particolare tecnica, la vostra abilità nel trattare il dolore o a intervenire sui bambini: qualsiasi cosa sia interessante o differente. Le emozioni sono al centro della scelta di un paziente… molto più del semplice prezzo.
Non approcciate il paziente con il solo intento di vendere una cura
Rischiate di perdere la sua fiducia in partenza. Come medici avete una visione d’insieme e di una lungimiranza clinica assai maggiore dei vostri pazienti. Sapete a quali problemi andranno incontro, cosa dovrebbero fare o quali interventi dovrebbero sostenere per una migliore salute orale.
Vendere un trattamento a un cliente è fallimentare. Proporre una cura a un paziente, argomentando le vostre scelte sulla base della salute della persona è vincente.
Osservate come si muovono i vostri concorrenti
A volte ci troviamo di fronte a concorrenti che – pur non lavorando su logiche di prezzo e svendita dei servizi – riescono ad avere un enorme appeal sui pazienti. Sembra quasi che le loro agende si riempiano per magia, senza sforzo. Bene, è arrivato il momento di imparare da loro, capire come si muovono, perché le persone si fidano di loro e delle loro cure.
Troverete delle differenze e delle strategie, e la tentazione sarà di “copiare” servizi e approccio, aspettandosi gli stessi risultati: in realtà dovreste fare l’opposto.
Cercate di capire cosa funziona nel loro approccio e cosa invece non funziona: utilizzate questa conoscenza per creare una differenza positiva.
Educare, non vendere.
La fiducia è la chiave per il cuore dei vostri pazienti. Uno dei modi più veloci ed efficienti per costruire una relazione di fiducia con i pazienti è
esser loro vicini anche quando non sono nello studio.
Elargire consigli, prendersi cura o anticipare i loro bisogni, informare ed educare mette in mostra la vostra competenza. Creare risorse e consigli che le persone possono utilizzare per informarsi – attraverso i social, un blog, una newsletter o addirittura di persona, sotto forma di campagne gratuite di screening – induce il paziente (futuro o storico che sia) a darvi credito sotto forma di fiducia.
La stessa fiducia che li porterà ad affidarsi al vostro studio, ancora e ancora.
Anticipare ed eliminare le paure del paziente.
Uno dei maggiori ostacoli alla vendita di valore è la paura. Per questo il prezzo basso spesso vince a mani basse: il paziente cerca conforto nel pensiero che
almeno ha speso poco.
In tempi di crisi – come ora, nel post-COVID – dove la capacità di spesa è bassa, nessuno è disposto a lanciarsi nel vuoto: il prezzo basso diventa un comodo paracadute.
Di contro, rispondere e mitigare le paure e le preoccupazioni del paziente – siano esse di natura igienica, come nel caso attuale, dove molte persone hanno paura ad andare dal dentista per timore del Coronavirus, o relative al dolore provato durante l’intervento, o ancora sull’efficacia definitiva di una cura – elimina in buona parte l’appeal economico di un’ offerta scontatissima ma di dubbio valore.
La maggior parte delle persone storce il naso all’idea di farsi curare low-cost oltre confine, ma cede di fronte al prezzo perché non trova una ragione migliore. Offrite al paziente tutti gli strumenti per
giustificare un prezzo più alto con un valore reale e non avranno alcuna difficoltà a darvi la fiducia che meritate.
Lavorate sulla razionalità e sulla psicologia
Approfondiremo quest’ultimo punto nel prossimo articolo dedicato all’area vendite, ma per ora possiamo anticiparvi questo: la chiave della vendita di valore sta nel
vantaggio personale che una persona potrà trarre dalle vostre cure.
Il fulcro della questione non è
quanto siete bravi voi, quanto piuttosto
come la vostra abilità potrà influenzare la qualità della vita del vostro paziente.
Le persone acquistano per ottenere la felicità.
Una cura odontoiatrica è vista come una necessità, uno sgradevole incidente, un impiccio economico per di più doloroso. Ragionare sul prezzo influenza solo lo strato superficiale della necessità, e anzi rafforza quest’idea del dentista come
incidente da evitare il più possibile.
Lavorando sulle reali esigenze del paziente, sulla vostra capacità di risolvere un problema che magari è limitante, doloroso e che per di più a volte si trascina per lungo tempo (visto che le cure low-cost portano spesso a risultati temporanei e incerti) potrete superare gli ostacoli della razionalità e vendere il valore senza più preoccuparvi del prezzo.
