Più prime visite arrivano, più lo studio cresce: è
la base – assolutamente scontata – di ogni realtà odontoiatrica.
Ma se riportiamo il concetto all’imprenditoria, ci accorgiamo che la nostra prima visita equivale alla persona che si interessa al nostro prodotto o servizio.
Nel migliore dei casi il paziente accetta il preventivo proposto, riceve le cure e salda la prestazione secondo le modalità concordate.
Ma
dalla prima visita all’incasso la strada è lunga e possono accadere molte cose.
Possiamo quindi dire che un flusso continuo di prime visite è di certo un
segnale incoraggiante, che tuttavia va analizzato per indirizzare al meglio le nostre energie, risolvere eventuali problemi e
aumentare davvero la redditività dello studio.
Vediamo insieme come l’utilizzo del gestionale di studio può aiutarci nel
Controllo di Gestione del paziente.
Dalla prima visita al preventivo
Cosa accade al momento della
presentazione del preventivo? Quanti vengono confermati e quanti invece vengono rifiutati? Su quali cifre? Di quali tipi di prestazione stiamo parlando?
Dati di questo genere sono fondamentali per avere un’indicazione precisa della capacità interna dello studio di “vendere” il proprio valore in termini di
qualità e servizi, soprattutto quando si parla di preventivi importanti.
Il paziente in prima visita
deve essere rassicurato, ricevere un’impressione positiva del team e dello studio in generale.
Vanno comprese le sue esigenze e deve essere accompagnato nel processo decisionale tramite un preventivo chiaro sul quale ha pieno diritto di fare delle domande.
Analizzare i motivi per cui un preventivo non viene accettato, ci permetterà di capire cosa non va nelle modalità di proposta e presentazione.
Il concetto di “portafoglio ordini”
Prendiamo in considerazione solo i preventivi accettati: il nostro team ha fatto un ottimo lavoro e possiamo passare al lavoro clinico. Cosa succede ora?
Questo è un momento molto importante dell’analisi della f
unzione incasso/fatturato: fino al momento dell’esecuzione ogni preventivo è da considerarsi nel portafoglio ordini, ovvero un incasso ancora potenziale che diverrà fatturato (e quindi incassabile) solo a prestazione eseguita.
Va da sé che anche questa fase presenta le sue criticità: confrontando i dati dell’eseguito con il fatturato (ancora non parliamo di incassato) abbiamo un indice di cosa ci possiamo aspettare nei prossimi mesi, analizzare i motivi di quei preventivi accettati e mai eseguiti ed eventualmente sollecitare eventuali pazienti dormienti.
Dalla fattura all’incasso
Il problema, lo sappiamo tutti, non è certo la prestazione fatturata e incassata nei tempi previsti e nelle modalità stabilite, quanto il non incassato o credito nei confronti del paziente già trattato.
Possiamo suddividere i
crediti in non scaduti (e quindi in linea con il piano di pagamento)
o scaduti (in sofferenza, in contenzioso o – nel peggiore dei casi – inesigibili).
In generale l’incasso è la parte che più di tutte va presidiata dalla segreteria di studio e nello specifico da una figura rilevante come la
DOM attraverso una verifica costante dello stato dei pagamenti da parte dei pazienti.
Ancora una volta, il gestionale di studio è uno strumento potente in grado di facilitare la gestione dei pagamenti e degli insoluti.
Il potere dei dati
Prima di proseguire è necessario fare due considerazioni:
a) Il commercialista vede solo il fatturato; tutto ciò che accade prima del momento della fattura è
responsabilità dello studio. Senza un adeguato utilizzo del software e un inserimento dati costante e preciso non è possibile effettuare valutazioni accurate e interventi correttivi mirati da parte dell’imprenditore o del consulente che si occupa del Controllo di Gestione.
b) Dati inseriti a mano su fogli excel o su carta sono certamente utili, ma non sono integrati nel gestionale: perdiamo quindi la possibilità di leggere i dati in relazione
al fatturato, ai costi e ai ricavi rallentando l’intero processo di Controllo di Gestione (obiettivo ultimo dell’analisi dati).
In assenza di una cultura imprenditoriale e di una precisa organizzazione del lavoro, avere un buon software può fare la differenza solo se lo si usa
con cognizione di causa.
L’intervento e la preparazione del team sono essenziali per ottenere quelle risposte che ci permetteranno di lavorare meglio.
Perché utilizzare il gestionale di studio?
Il buon funzionamento dello studio è imprescindibile da una gestione attenta e corretta di tutti i dati a nostra disposizione.
La tecnologia ha reso possibile estrarre queste informazioni e metterle in relazione tra loro in breve tempo e senza la necessità di una lunga
formazione specialistica.
La conoscenza e l’organizzazione sono ciò che permetterà al dentista imprenditore e al suo team di intervenire, controllare e migliorare la gestione economica e professionale dell’intero studio.