Alla fine del semestre (o dell’anno) si tirano le somme: si portano i conti dal commercialista e si calcola l’
utile lordo. A questo punto, si soffre per le tasse e ciò che resta è l’
utile netto.
La formula più conosciuta è semplice:
RICAVI – COSTI = UTILE.
Ma è corretto pensare in questi termini? Soprattutto, quali possibilità rimangono al titolare di studio che voglia aumentare l’utile?
Comprendere il risultato
Riportando tutto in termini semplici, l’
utile è un risultato.
La formula sopra riportata ci permette di calcolare qual è l’utile lordo, senza però darci alcuna indicazione su come intervenire in modo mirato e migliorare le cose.
Per comprendere come si è costruito il risultato è necessario capire quali margini abbiamo avuto: la differenza tra chi conosce la base economica e chi invece si perde nei conti è tutta qua.
Vediamo ora in maniera molto pratica perché capire il concetto di
Margine di Contribuzione salverà il fatturato dello studio.
Ricavi, Costi e Margine di Contribuzione
Per l’odontoiatra che vede gli utili assottigliarsi sempre di più, le possibilità sono due: aumentare i ricavi o diminuire i costi.
Nel primo caso si tratta di ritoccare il tariffario o trovare il modo di eseguire più prestazioni (cosa che comporta comunque costi maggiori), operazioni non sempre semplici da portare a compimento.
Si finisce quindi col decidere di tagliare i costi, solitamente tagliando sui costi fissi del personale. Ma è sempre la decisione giusta?
Il punto è che per migliorare gli utili è necessario prima
capire dove intervenire, perché i costi non sono tutti uguali (e non sono interscambiabili).
Qua entra in gioco il concetto di Margine di Contribuzione, che possiamo ottenere con la formula
R (ricavi) – Cv (Costi Variabili) = MdC (margine di contribuzione).
Sottrarre prima i costi variabili fornisce un’indicazione precisa di quanto le spese imputabili a collaboratori, materiali e laboratori vari incidano sulle prestazioni.
Al Margine di Contribuzione sottrarremo quindi i costi fissi, ovvero tutte quelle spese indipendenti dal numero di prestazioni: sarà quindi il Margine di Contribuzione a darci l’utile lordo (detto anche Margine Operativo Lordo).
Come capire quando e dove intervenire?
Uno studio economicamente in salute presenta un Margine di Contribuzione superiore al 45%; valori tra il 40% e il 45% indicano possibilità di intervento, mentre al di sotto di tale soglia è assolutamente necessario intervenire sul taglio dei Costi Variabili perché si rischia di non riuscire a coprire i Costi Fissi (e pertanto andare in perdita).
Allo stesso modo, l’utile lordo di uno studio dovrebbe essere superiore al 15%.
Conclusione identica, risultati differenti
Facciamo un esempio molto pratico per capire come utilizzare il Margine di Contribuzione per correggere la gestione economica dello studio:
A fine semestre lo studio A ha fatturato 100%. I Costi Variabili hanno inciso per il 65% e i costi fissi per il 20%, con un utile finale del 15%.
Se inseriamo i valori nella nostra formula:
MdC = R – Cv
Otteniamo
R (100) – CV (65) = MdC 35, ovvero un Margine di Contribuzione piuttosto basso. Fortunatamente, lo studio in questione ha dei Costi Fissi piuttosto ridotti (20%) che gli permettono comunque di ottenere un utile lordo di 15%.
In questo caso, il problema dello studio non sono i costi fissi, bensì quelli variabili: tagliare il personale non aiuterà a migliorare la posizione economica dello studio.
Viceversa, nell’ipotesi di uno studio B, i cui Costi Variabili siano solo il 45% e quelli fissi il 40%, il titolare di studio dovrà intervenire sui costi fissi perché il Margine di Contribuzione è già ottimo.
Il Margine Operativo Lordo dei due studi è il medesimo, ma per migliorare la redditività è necessario
intervenire in modo mirato su tipologie di costi differenti.
Per concludere
Un buon Margine Operativo Lordo è un indicatore della capacità imprenditoriale del titolare di studio: quanto più alto è il MOL, tanto più vale lo studio. Conoscere a fondo la propria attività – anche grazie all’utilizzo dei dati estratti dal software Gestionale – è il prerequisito principale per riuscire a ottenere risultati economici sempre migliori ma soprattutto evitare errori di valutazione che potrebbero danneggiare i risultati già ottenuti.