Il paziente come sceglie il dentista?
  • 14 novembre 2017
In una delle più famose frasi di Steve Jobs diceva che a nessuno importa del tuo prodotto (o servizio).
A tutti importa come il tuo prodotto o servizio migliorerà le loro vite
Questo ci porta uno spunto molto importante: se il tempo dell’autoreferenzialità è finito, come fare per raggiungere i miei pazienti? 
 
Uno degli esercizi migliori è mettersi nei loro panni, per capire quali sono le loro esigenze e le loro aspettative. Nello scorso articolo abbiamo parlato dei Millenials, che rappresentano letteralmente i futuri pazienti dei nostri studi; proviamo quindi a immedesimarci in loro per capire quali sono i fattori alla base della scelta del dentista
Perché una cosa è certa: nessuno potrà obbligare un paziente a chiedere i nostri servizi. Comprendere il processo decisionale alla base di una decisione importante come la scelta di un medico che si prenda cura della nostra salute dentale è fondamentale per incontrare il paziente
 
I 7 criteri 
  1. Il denaro è al primo posto tra i criteri di scelta?
    Sicuramente la convenienza è importante, ma questo non significa scegliere sempre l’opzione più economica. Il rapporto qualità/prezzo diventa fondamentale, e permette agli studi che offrono servizi di eccellenza di mantenere prezzi adeguati. Comunicare in maniera trasparente e accompagnare il paziente nella sua scelta e nella lettura del preventivo e delle singole voci di costo che lo compongono è essenziale per stabilire e rafforzare il rapporto di fiducia medico-paziente.
     
  2. Raccomandazione da parte di conoscenti
    Il passaparola rimane una leva fortissima per il paziente che deve scegliere a chi affidare le proprie cure. I più recenti studi di marketing odontoiatrico mostrano che le prime visite effettuate sulla base di un consiglio o un passaparola diretto hanno un tasso di chiusura dell’80%, a fronte del 45% delle azioni di marketing esterne. Lavorare sulla soddisfazione dei pazienti già fidelizzati rappresenta pertanto una strategia importante per raggiungerne di nuovi.
     
  3. Pareri da altri clienti e recensioni
    Le recensioni sono ormai parte della quotidianità di tutti: basti pensare a quelle lasciate su Tripadvisor, su Amazon o su Facebook. Per il medico dentista che ha investito anni di studi nella propria disciplina può sembrare squalificante, ma è necessario comprendere che recensire un servizio è entrato a far parte del nostro linguaggio comune e parte integrante del processo decisionale e di acquisto. E la testimonianza di un paziente soddisfatto rimane comunque un asset prezioso, a disposizione di chi cerca le nostre competenze.
     
  4. Un sito moderno e informativo
    Nell’era della digitalizzazione anche l’abito fa il monaco. L’importante è che ci sia davvero un monaco dentro! Un sito moderno, facile da utilizzare, mobile-friendly e che contenga informazioni di valore per il paziente, è un biglietto da visita estremamente potente. Immaginate l’esperienza di chi si rivolge a voi, magari spinto da una recensione o da una raccomandazione da parte di un amico: un sito ben fatto può fare la differenza nella decisione.
     
  5. Presenza online
    La presenza online può essere un fattore determinante, capace di trasmettere fiducia e competenza. Uno studio del 2012 mostra infatti che il 60% dei pazienti ricorre al web per cercare il proprio dentista, e che è ben disposto nei confronti delle informazioni trasmesse dai professionisti sui Social Media.
     
  6. Comodità e Customer Care
    Una volta superato lo scoglio della prima visita, la fidelizzazione viene consolidata attraverso una cura costante del rapporto con il paziente, soprattutto in termini di efficienza e comodità. Ricordate cosa abbiamo detto all’inizio di questo articolo? Non è il nostro servizio a fare la differenza, bensì ciò che il nostro servizio può fare per la vita dei nostri pazienti. La disponibilità a programmare visite a ridosso del primo contatto, l’apertura dello studio in orari non convenzionali, un servizio di reminding delle operazioni più comuni come la pulizia dei denti o semplicemente per ricordare l’appuntamento, sono cortesie che vengono recepite come valore aggiunto dal paziente, che si sentirà importante e al centro dell’attenzione.
     
  7. Assicurazioni e Finanziamenti
    Con quest’ultimo punto si chiude il cerchio aperto all’inizio, con il criterio costi. Laddove il prezzo totale, a fronte di una prestazione d’eccellenza, non rappresenti un problema, la rateizzazione e il finanziamento delle prestazioni rientrano in quelle opzioni che fanno sentire il paziente più tranquillo e sereno nell’affrontare una spesa importante per la propria qualità di vita.

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