Nel precedente articolo
Una strategia per ogni paziente. Quanti tipi di pazienti conosci?, parlando dei pazienti “occasionali” abbiamo parlato di
Lifetime Value.
Constatavamo che quella del paziente occasionale è una categoria piuttosto diffusa, ed è anche quella con il
lifetime value più basso perché una volta risolto il problema, tende a non farsi più vedere se non in caso di estrema necessità.
Ma cosa significa
Lifetime Value? Semplicemente è una stima dell’ammontare cumulativo medio che un paziente investirà nella propria salute orale attraverso i vostri interventi.
È un dato molto importante per la gestione economica dello studio, in quanto vi permette di inserire il valore dei vostri pazienti nelle considerazioni e nelle decisioni da prendere per il futuro del vostro studio, ma non solo: analizzando i dati del Gestionale è possibile individuare le fasce di pazienti con il Lifetime Value più alto (da ora in avanti LTV) e decidere di investire maggiormente in suddette categorie, o trarne utili
insights per le vostre strategie di marketing.
Ma come facciamo a calcolare l’LTV dei nostri pazienti?
La risposta, ancora una volta, ce l’abbiamo già nel nostro gestionale di studio.
Come calcolare il Lifetime Value dei pazienti odontoiatrici
Per calcolare il LTV medio dei vostri pazienti è necessario conoscere tre valori che è possibile estrarre dal gestionale.
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Longevità media del rapporto (D): ovvero il numero di anni che mediamente un paziente passa con voi. Questo fattore, da solo, fa tutta la differenza, poiché uno studio con un gran numero di pazienti fidelizzati avrà sicuramente un LTV molto più alto di uno che si occupa prevalentemente di interventi occasionali.
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Frequenza dei trattamenti (F): ovvero il numero medio di interventi/appuntamenti annui per paziente.
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Spesa media (S): ovvero il costo medio che la persona paga per l’intervento.
Inserendo i dati nella formula D(F*S) si ottiene il LTV medio dei vostri pazienti. Naturalmente è possibile suddividere i dati per ottenere una stima più precisa, sempre grazie all’estrazione dei dati dal gestionale: ipotizziamo quindi che il paziente medio abbia due appuntamenti l’anno per l’igiene e le cure odontoiatriche di routine per un valore medio di 200€ ad appuntamento e un intervento maggiore del costo di 1000€ ogni 3 anni, secondo il seguente schema:
Lifetime Value Calculator
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Tipologia di trattamento
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Frequenza
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Spesa media
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Totale
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Igiene e cure di routine
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2 all’anno
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€200 a trattamento
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€400
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Intervento maggiore
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1 ogni 3 anni
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€1000
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€333
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Totale annuo
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€733
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Ora ipotizziamo che lo studio in questione abbia una pazientela consolidata nel corso degli anni, e che ogni paziente resta in media 7 anni.
Inserendo i dati nella formula, scopriamo che ogni paziente ha un LTV medio di 5131€
7*€733 = €5131
Tenendo in considerazione tutti gli altri parametri del Controllo di Gestione (tra cui, ad esempio, Costo Orario di Poltrona, Costi Fissi e Variabili e ROI) il LTV permette di decidere con più tranquillità sugli investimenti, siano essi in marketing o in apparecchiature, perché consapevole che
mediamente (e stiamo parlando di orizzonti temporali ampi) ogni nuovo paziente porterà un certo introito allo studio.
Non solo: analizzare i dati riguardanti i propri pazienti in relazione al LTV permette anche di capire dove investire, se c’è bisogno di migliorare la fidelizzazione o la comunicazione degli appuntamenti di routine o di interventi specifici.
Non solo: LTV permette di quantificare il valore del passaparola e di investire in strategie specifiche invitare i vostri pazienti già fidelizzati a parlare di voi ad amici e conoscenti.
Come massimizzare il Lifetime Value dei pazienti
Qua si entra nel merito del marketing e della customer care, ma in generale possiamo individuare quattro strategie principali (di cui abbiamo già parlato in altri articoli):
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Reattività e attenzione immediata: quando qualcuno prenota il primo appuntamento, prendetevi il tempo per metterlo a proprio agio e fargli capire che non è solo una bocca da curare, ma una persona. Mostrategli lo studio, presentategli il vostro team, accertatevi che il personale di sala sia gentile. A seguito della visita, predisponete una mail di ringraziamento e di recap delle attività svolte.
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Attenzione reale: nei limiti del possibile, cercate di conoscere i vostri pazienti e di ricordare ciò che dicono: devono sentirsi ascoltati e importanti.
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Qualità del servizio: Ogni paziente dovrebbe idealmente uscire dal vostro studio con la consapevolezza di aver speso bene i propri soldi, ma soprattutto di sapere dove li ha spesi. Non siate parchi di spiegazioni e fateli sentire partecipi, illustrando loro le varie voci di spesa. Dopotutto i soldi sono i loro.
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Date loro un motivo per dire “il mio dentista è bravo perché…”: è uno dei modi migliori per assicurarsi la lealtà dei propri pazienti. Le strategie cambiano, le persone sono sempre più abituate a sentirsi dei target di marketing. Ma il rapporto umano funzionerà sempre meglio di qualsiasi strategia. Fateli sentire importanti, perché lo sono: sono i vostri pazienti, ed è bene che restino con voi a lungo.