Molti odontoiatri sono abituati a pensare ai propri pazienti come a un gruppo indistinto, eterogeneo, con caratteristiche e bisogni simili.
Nulla di più sbagliato. I vostri pazienti hanno
volti, desideri, esigenze e necessità diverse e interagiscono con la sfera sociale – sia online che offline – in modo molto differente.
Quando mettiamo in atto una
strategia di marketing, una delle prime domande che dobbiamo porci è proprio “a chi stiamo parlando? Quali sono i suoi bisogni? Come comunica e quali posti frequenta?”.
Insomma, dobbiamo innanzitutto individuare il nostro
target e in base ad esso
pianificare una strategia.
In questo articolo vogliamo affrontare il caso di un target specifico, ovvero
i senior: quella fetta di pazientela anagraficamente superiore ai 55 anni, che affronta l’ultimo decennio di lavoro o è già in pensione. Vedremo insieme quali sono le caratteristiche di questi pazienti, come interagiscono e cosa tenere in considerazione quando trattiamo con loro.
Il caso concreto di Facebook
Facebook fa parte delle nostre vite da ormai 16 anni, ed è diventato
parte integrante della strategia di marketing di tutti i settori, odontoiatria inclusa. Col tempo i social media sono diventati sempre più diffusi in tutte le fasce d’età.
I social, oggi, sono per tutti. I
Millenials più giovani oggi hanno quasi 25 anni, e i più anziani vanno verso i 40. Sono la generazione che ha insegnato ai propri genitori (e spesso ai propri nonni) come navigare online. Non significa però che tutti i social rispondano alle esigenze di tutte le fasce d’età e di pubblico: ad esempio l’età media dell’utenza di Facebook si sta progressivamente alzando e ad oggi il 75% dei cosiddetti
baby boomers (la generazione compresa tra il 1946 e il 1970) è oggi sul social più famoso del mondo.
È una generazione che ha dovuto
adattarsi (con fatica)
al cambiamento: non sono nativi digitali e guardano, assorbono, e interagiscono con i contenuti online in maniera diversa.
I cosiddetti
boomers interagiscono con i contenuti generati dagli utenti in maniera molto differente: tendono a fidarsi di più e
ritengono che il prodotto o il servizio sia più importante dell’autenticità dell’immagine. Inoltre, a differenza delle generazioni più giovani, sono abituati a
contenuti più lunghi e approfonditi, di natura informativa.
Infine, dispongono di maggiore disponibilità e sicurezza economica, ma sono
attenti a come spendono i propri soldi: devono essere convinti del valore del servizio che stanno acquistando, e il loro comportamento d’acquisto riflette questo atteggiamento.
5 consigli di marketing per fare presa sui pazienti senior (o boomers)
Per avere una presa sicura su questo tipo di target, è necessario adattare la strategia digitale alle modalità di fruizione dei boomers. Ecco sei semplici consigli per avvicinarsi al nostro target:
1) Scegli i canali giusti
Le generazioni non native digitali preferiscono di gran lunga
Facebook e Youtube rispetto ad altre piattaforme come Instagram, TikTok o Snapchat. Sono disposti a guardare contenuti video di una certa durata e
preferiscono video informativi e serializzati, che li accompagni durante tutto il percorso.
2) Usa le parole giuste
I
boomers più giovani hanno 55 anni. E non amano sentirsi chiamare
vecchi.
La maggior parte di loro ritiene di aver appena iniziato la seconda parte della loro vita e pertanto
vogliono poter scegliere proattivamente. È una generazione che ha attraversato molte crisi e momenti difficili e che quindi non si spaventa facilmente: un linguaggio aggressivo, mirato a ottenere un’azione-reazione basata sulla paura ha un effetto assai minore rispetto a un’
argomentazione logica e orientata alla soluzione.
3) Individua e ottimizza i supporti.
La maggior parte dei
boomers preferisce navigare su desktop, sebbene il mobile (soprattutto grazie a schermi sempre più grandi) sia largamente usato. In qualsiasi caso, quando si parla a un
boomer è sempre meglio utilizzare un
design pulito, intuitivo, dall’esperienza utente molto semplice e ben leggibile.
4) Fai (e mantieni) le giuste promesse
Ricorda: stai parlando a persone che hanno esperienza e credono ancora (per fortuna!) nel valore delle relazioni e della fiducia.
Le promesse quindi funzionano molto bene, a patto che siano mantenute fino in fondo. Siate estremamente chiari e specifici: spiegate loro esattamente cosa offrite e come manterrete la vostra promessa.
5) Trattali come influencer
Secondo recenti studi, il 30% dei
boomers preferisce avere accesso alle loro cartelle cliniche direttamente online, e poter prenotare o ricevere aggiornamenti tramite sms o mail. Il motivo è semplice: hanno molto tempo libero e non amano buttarlo in code inutili. Ma, soprattutto, sono molto attenti a ciò che comprano, per loro e per la loro famiglia: sono una delle categorie più
disposte a diffondere il passaparola e a consigliare a parenti e amici un servizio o un professionista con cui si sono trovati bene.
È evidente che i
boomers – o i
senior – sono un segmento di pazientela dalle caratteristiche uniche, attento al contenuto e all’approfondimento, pronto a dare fiducia e ad attivare il passaparola, che nessuno studio odontoiatrico dovrebbe ignorare. Anche per gli studi più orientati a un pubblico
giovane (dentisti pediatrici e ortodontisti, solo per citare un paio di casi) i
boomers rappresentano un’opportunità da non perdere proprio per la loro
capacità di influenzare e pilotare le scelte delle generazioni successive.