Un nuovo approccio alla Comunicazione Odontoiatrica

Un nuovo approccio alla Comunicazione Odontoiatrica

La medicina e l’odontoiatria hanno fatto passi da gigante nell’ultimo secolo e con progressi simili è cambiato anche il rapporto medico-paziente. 

C’è stato un tempo in cui era compito preciso del medico avere un ruolo quasi paterno; erano persone nei quali i pazienti avevano piena fiducia, le cui cure venivano seguite senza discutere. 
I tempi, tuttavia, sono cambiati. Viviamo nell’era del consumo e questo significa che anche il vostro paziente ragiona come consumatore, anche quando si tratta della propria salute. È più informato (spesso male) e non sempre segue le vostre indicazioni. 
Con questo cambio di mentalità, l’odontoiatra si trova in una posizione difficile: dal dentista di oggi ci si aspetta un’opinione clinica, che compia delle scelte, ma che non cerchi di spingere la vendita di un trattamento
Il dentista vuole proporre loro il trattamento più adeguato per la loro condizione clinica del proprio paziente. Eppure, capita di frequente che questa venga rifiutata, specialmente se il costo è elevato e la condizione è ancora non-dolorosa, anche quando sono i pazienti stessi a chiedere un consulto. 
Proprio a causa di queste problematiche è necessario per il dentista imparare un nuovo modo di comunicare in odontoiatria, in modo da svolgere la propria professione clinica al meglio senza danneggiare la delicata relazione col paziente. 
Quando vogliamo convincere qualcuno a fare o comprare qualcosa, tendiamo intuitivamente a esaltarne gli effetti positivi o i vantaggi. 
Questa tecnica ha un nome, che in sales training viene chiamata benefit selling, ed è la forma di vendita più naturale che esista. 
Quando un paziente ci chiede cosa fare, è naturale rispondergli sottolineando un qualche tipo di vantaggio. Siamo sicuri che il paziente sia pronto ad accogliere ciò che noi professionisti abbiamo da dirgli, che riesca a cogliere che il motivo per cui stiamo proponendo una cura piuttosto di un’altra è il suo benessere? 
Per fare ciò è fondamentale costruire un rapporto con il paziente capace di uscire dalle pareti fisiche dello studio. Il paziente che si sente coinvolto, seguito, che percepisce il vostro lavoro orientato al benessere grazie a un’attività di informazione che non riguarda il direttamente il singolo, non percepirà alcuna spinta ma si affiderà naturalmente alle vostre cure migliori, certo della vostra professionalità. 
In sostanza, in odontoiatria cambia il modo di comunicare perché è cambiato il modo di informarsi e selezionare da parte del paziente che – purtroppo – pensa sempre più alla salute come un bene acquistabile, piuttosto di una condizione da mantenere e preservare
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